TL;DR — Ключові висновки

Командам закупівель авіакомпаній Близького Сходу потрібні19-25 momme шовковицімінімум для масок для сну бізнес-класу — альтернативи з поліестерового атласу постійно відхиляються на етапі перевірки якості.Тиснені логотипи на шовкових масках для снувимагають 18-25 днів на виготовлення інструментів та мають бути точно узгоджені з брендовими номерами Pantone перед затвердженням виробництва. Emirates, Qatar Airways та Etihad Airways спільно закуповуютьпонад 2 мільйони компонентів наборів для благоустрою щорічно, з шовковими масками для сну, що представляють собою елемент високої видимості, що диференціює бренд. Сертифікація OEKO-TEX Standard 100 та документація про відстеження GOTS єнепідлягають обговоренню вимоги до в'їздудля кваліфікації ланцюга поставок авіакомпаній Близького Сходу. Вікно закупівель для оновлення зимового набору зручностей зазвичай відкривається у другому кварталі,замовлення підтверджені до серпнядля розгортання у листопаді-грудні.

Коли я вперше представив команді закупівель великої авіакомпанії Перської затоки шовкову маску для сну, покупець взяв її, підніс до світла та одразу перевернув, щоб оглянути конструкцію шва. Вона не запитала про ціну. Вона не запитала про мінімальне замовлення. Вона запитала: «Яка вага маски в середньому, і чи є у вас звіти про випробування?» Ця відповідь розповість вам усе, що потрібно знати про те, як близькосхідні авіакомпанії підходять до закупівлі комплектів для туалетного приладдя, і чому шовкова маска для сну всередині цих комплектів стала одним із найретельніше спеціалізованих компонентів у світовому ланцюжку поставок авіакомпаній.

Я працюю в шовковій торгівлі вже дванадцять років і спостерігав, як маска для сну бізнес-класу еволюціонувала з утилітарної штори-блакитника на...брендова заява, яку пасажири фотографують та поширюють у соціальних мережахЦя зміна сприйнятої цінності є цілком навмисною з боку близькосхідних авіакомпаній, чий преміальний досвід у салоні є їхньою основною конкурентною перевагою порівняно з традиційними перевізниками на ринках далекомагістральних перевезень.

Коли я розмовляю з менеджерами із закупівель у таких авіакомпаніях, як Emirates, Qatar Airways та Etihad Airways, вони купують не маску для сну. Вони купують момент, коли пасажир бізнес-класу одягає цю маску, відчуває шовк на своїй шкірі, бачить логотип своєї авіакомпанії, витиснений ледь помітним рельєфом, і прибуває до місця призначення відпочившим і враженим. Цей момент вартий значних інвестицій, а ланцюг поставок, який його забезпечує, став надзвичайно складним.

Преміальна специфікація: чому саме шовк, і чому саме шовк шовковиці

У бізнесі з постачання товарів для авіакомпаній існує стійка помилкова думка, що будь-який матеріал, що виглядає як «шовк», задовольнить вимоги закупівель. Я бачу, що ця помилка щороку коштує постачальникам значних витрат.Команди закупівель авіакомпаній Близького Сходу знають різницю між шовковим шовком та поліестеровим атласом, і вони перевіряють це.

Шовковиця, яку виробляють шовкопряди Bombyx mori, що харчуються виключно листям шовковиці, має трикутну призмоподібну структуру волокна, яка заломлює світло під різними кутами, надаючи їй характерного м’якого блиску, який поліестеровий сатин фізично не може відтворити. Що ще важливіше для використання в авіакомпаніях, шовковиця — це білкове волокно з природними властивостями регулювання температури.Він поглинає та віддає вологу вдвічі швидше, ніж бавовна, що означає, що він не стає вологим під час далекомагістральних перельотів, коли вологість у салоні падає до 10-15%.

Еталонною специфікацією для масок для сну бізнес-класу близькосхідних авіаліній є шовковиця щільністю 19-22 момме. Момме (скорочено «мм») – це стандарт японської шовкової промисловості щодо ваги тканини, вираженої в грамах на квадратний метр. Шовкова тканина товщиною 19-22 мм важить приблизно 82-95 грамів на квадратний метр – достатньо щільна, щоб забезпечити справжню щільність затемнення, коли маска одягнена, але достатньо легка, щоб відчуватися невагомою на обличчі. Я бачив закупівельні специфікації від двох великих перевізників країн Перської затоки, які вказують…25-міліметровий шовк для преміальних колекцій освіження салону, що коштує на 30-40% дорожче за метр, але забезпечує помітно кращу драпіровку та відчуття на дотик.

Вимога до тиснення логотипу: інженерна точність на делікатній тканині

Тиснений логотип – це те, завдяки чому багато постачальників шовкових масок для сну втрачають клієнтів авіакомпаній, і саме тут найдосвідченіші виробники відрізняються. Йдеться не просто про друк логотипу на шовку. Процес тиснення на шовковій тканині вимагає ретельного калібрування температури та тиску, щоб створити ефект рельєфної (тиснення) або вдавленої (тиснення) поверхні, не пошкоджуючи шовкові волокна та не порушуючи драпірувальні характеристики маски.

Стандартний процес включає створення металевої матриці — зазвичай латунної або магнієвої — з гравіруванням логотипу авіакомпанії у зворотному напрямку. Потім цю матрицю нагрівають і пресують на шовкову маску за температури від 120°C до 160°C, залежно від щільності шовку та необхідної глибини тиснення.Допустиме відхилення тиску ±0,5 бар— занадто слабкий тиск — і тиснення буде непомітним; занадто сильний — і шовкові волокна злипаються, створюючи жорстку, неприродну ділянку на поверхні маски.

Кожному контакту з питань закупівель авіакомпаній, з яким я працюю, я кажу ось що: попросіть свого потенційного постачальника надати щонайменше три зразки передвиробничої підготовки з різною глибиною тиснення, перш ніж затверджувати оснащення. Різниця між глибиною тиснення 0,3 мм та глибиною тиснення 0,5 мм на шовку 22 мм — це різниця між логотипом, який «видимий та вишуканий», та логотипом, який «виглядає як штамп бренду на картоні».У виробі з розкішного шовку ця різниця — це все.

Підбір кольорів для тиснення логотипів на шовку – це ще одна сфера, де я спостерігав значні збої в ланцюжку поставок. На відміну від шовкотрафаретного друку, де підбір кольорів Pantone є простим, тиснення виконується в природному кольорі шовкової основи – логотип набуває кольору тканини. Якщо авіакомпанія вимагає певного кольору логотипу на білій шовковій масці, рішенням зазвичай є нанесення додаткової кольорової шовкової атласної підкладки, видимої зі зворотного боку, що створює елегантний двоколірний ефект, коли маску зняти та скласти.

Розмір та обсяг флоту: масштаби закупівель авіакомпаній Близького Сходу

Розуміння обсягів закупівель авіакомпаній Близького Сходу вимагає контексту щодо складу флоту. Emirates експлуатує флот приблизно з 260 літаків, переважно широкофюзеляжних Boeing 777 та Airbus A380, сконфігурованих з сидіннями бізнес-класу. Qatar Airways експлуатує приблизно 170 літаків, з аналогічним складом широкофюзеляжних літаків. Etihad Airways експлуатує приблизно 90 літаків.Тільки ці три авіакомпанії представляють понад 520 широкофюзеляжних літаків із салонами бізнес-класу, які проходять спеціальні цикли оновлення комплектів зручностей.

Цикл закупівель комплектів зручностей для бізнес-класу не є щорічним — він сезонний та іноді залежить від подій. Авіакомпанії оновлюють вміст комплектів зручностей для зимового та літнього періодів змін у розкладі, що означає два цикли закупівель на рік. Крім того, коли авіакомпанія впроваджує новий продукт для салону — як це зробила Etihad з салоном «The Residence» на A380 або Qatar Airways з Qsuite — часто відбувається повний редизайн комплекту зручностей, що створює можливість для ситуативних закупівель.

Під час повного оновлення флоту близькосхідна авіакомпанія може замовити 150 000–250 000 одиниць маски для сну одного типу, причому окремі маски об’єднані в індивідуальні набори, що також містять засоби догляду за шкірою, краплі для очей, беруші та інші засоби комфорту.Вартість одиниці шовкової маски для сну зазвичай становить 1,80–4,50 євро.залежно від ваги мами, складності тиснення та специфікації упаковки — невелика кількість, яка представляє непропорційно велику частку сприйнятої пасажиром цінності зручності.

Контрольний список сертифікації якості: що насправді вимагається авіакомпаніям Близького Сходу

За моїм досвідом роботи з командами закупівель у регіоні Перської затоки, вимоги до документації якості є одними з найсуворіших у світовому ланцюжку поставок авіакомпаній. Це не випадково — авіакомпанії Близького Сходу зробили висновки з минулих інцидентів з якістю та створили надійні процеси кваліфікації, що відображають преміальне позиціонування їхніх брендів.

Мінімальний пакет сертифікації для замовлення шовкової маски для сну авіакомпанії Перської затоки зазвичай включаєСтандарт OEKO-TEX 100сертифікація, що охоплює готову маску, шовкову тканину та барвник, що використовується в будь-якому процесі підбору кольорів.Сертифікати OEKO-TEX повинні бути видані акредитованим випробувальним інститутом— Зазвичай я рекомендую клієнтам такі інститути, як Hohenstein, Intertek або SGS, оскільки їхні сертифікати визнаються без додаткової перевірки на всіх ринках Ради співробітництва арабських держав Перської затоки (GCC).

Окрім OEKO-TEX, провідні перевізники країн Перської затоки тепер вимагаютьGOTS (Глобальний стандарт органічного текстилю)сертифікація або еквівалентна документація щодо відстеження постачання шовку. ЗаМетоди випробувань AATCCЩодо стійкості кольору та міцності швів, усі шовкові маски повинні пройти лабораторні випробування перед відправкою. Це означає, що постачальник шовкової тканини повинен забезпечити відстеження на рівні партії від походження коконів шовкопряда через намотування, ткацтво, фарбування та оздоблення. Я вважаю, що це найскладніша вимога, яку мають виконати нові постачальники — не тому, що шовк обов'язково не відповідає вимогам, а тому, що для створення систем документації для підтвердження відповідності потрібен час.

Щодо соціальної відповідності, звіти BSCI (Ініціатива з соціальної відповідності бізнесу) або звіти членів Sedex Ethical Trade Audit (SMETA) тепер є стандартними вимогами для кваліфікації постачальників авіакомпаній Перської затоки.Ці аудити охоплюють трудову практику, робочий час, заробітну плату та безпеку на робочому місці— і вони зазвичай потрібні на рівні виробничого об’єкта, а не лише на рівні торговельної компанії. Для шовкового виробу, що постачається через таку торговельну компанію, як Wonderful Silk, це означає, що наші фабричні партнери повинні пройти аудит та схвалення, перш ніж ми зможемо подати комерційну пропозицію команді закупівель авіакомпанії Gulf.

Регульована система ременів: деталь, яка визначає комфорт під час далекомагістральних перельотів

Я хочу окремо поговорити про регульований ремінь, оскільки це компонент, якому найменше уваги приділяють нові постачальники, і найбільше уваги — досвідчені команди закупівель.

Маски для сну бізнес-класу повинні надійно прилягати, не створюючи тиску, який може викликати головний біль на далекомагістральних рейсах, де пасажири можуть носити їх безперервно протягом 6-10 годин. Механізм регулювання ремінців повинен бути зручним для втомлених пасажирів у погано освітленому салоні, він повинен зберігати свою регульованість під час змін тиску під час підйому та спуску, а також не повинен заплутувати волосся — це питання, яке непропорційно впливає на пасажирок жіночої статі та до якого авіакомпанії, що займаються маркетингом, орієнтованими на жінок преміум-класу, ставляться дуже серйозно.

Три найпоширеніші системи ремінців у шовкових масках для сну в авіакомпаніях:кругла гумка, покрита шовком, з регулятором, покритим шовком, стрічка з грогрену, сумісна з липучкою, із застібкою на липучці, тасиліконова еластична накладка з протиковзким точковим покриттямКожен варіант має свої недоліки. Еластична застібка з шовковим покриттям є найрозкішнішою візуально та на дотик, але з часом при багаторазовому використанні край слайдера може загостритися. Застібки-липучки добре регулюються, але можуть зачіплятися за вишукані ювелірні вироби або делікатний одяг. Еластична застібка з силіконовим точковим покриттям забезпечує найкращі протиковзкі властивості, але має синтетичне відчуття, яке деякі пасажири вважають неприємним.

Для перевізників країн Перської затоки, з якими я найчастіше працюю, кращою специфікацією є кругла еластична стрічка з шовковим покриттям шириною 8-10 мм, з ручним шовковим слайдером і невеликим еластичним хвостиком, який можна заховати, щоб запобігти розстібанню кінців. Це також найдорожча конструкція, але саме ця специфікація постійно отримує найвищі оцінки задоволеності пасажирів у післяпольотних опитуваннях.

Колірна палітра: як авіакомпанії Близького Сходу підходять до візуальної ідентичності в одязі для сну

Кожна велика авіакомпанія Близького Сходу має специфікацію кольору маски для сну, яка відповідає їхнім принципам ідентичності бренду, і кожна з них зробила конкретні дизайнерські рішення, що відображають як спадщину бренду, так і практичні міркування щодо продукту, що використовується в умовах низької освітленості в салоні.

Фірмова кольорова гама масок для сну Emirates — бордова та золота, що відображає фірмову палітру авіакомпанії. Qatar Airways використовує насичений темно-синій та охристий кольори. Etihad Airways традиційно використовує відтінки слонової кістки та бронзи, що нагадують світлу піщану палітру Аравійської пустелі.Ці колірні характеристики наведено як посилання Pantone, і кожен компонент маски — шовковий корпус, ремінець, упаковка — повинен відповідати в межах допуску ΔE 2,0 або менше., виміряно за денного освітлення D65.

Для замовлень масок для сну з індивідуальним брендуванням я завжди рекомендую запитувати звіт про кольорову лабораторію у фарбувальника тканин перед затвердженням виробництва. Натуральний шовк по-іншому фарбується, ніж синтетичні волокна, і той самий колір Pantone може дати візуально різні результати залежно від хімічного складу барвника, попередньої обробки тканини та процесу травлення.Різниця ΔE 1,5 проти 2,5 – це різниця між «в межах допуску» та «візуально помітно».— а на продукті, який розміщується на місці бізнес-класу під час кожного рейсу, позначка «візуально помітний» є неприйнятною.

Упаковка як враження від бренду: Набір зручностей як сувенір

Близькосхідні авіакомпанії започаткували концепцію набору туалетного приладдя як колекційного предмета — чогось, що пасажири бізнес-класу зберігають, а не викидають. Я бачив набори туалетного приладдя Emirates 2015 року, які досі з’являються в публікаціях пасажирів у соціальних мережах. Це означає, що упаковка — це не просто захисне покриття; це перша фізична точка контакту з брендом та довгостроковий амбасадор бренду.

Варіанти упаковки масок для сну для закупівель авіакомпаніями Близького Сходу варіюються від простої складеної презентації в поліетиленовому пакеті (що трапляється все рідше на преміум-рівні) до індивідуально загорнутих шовкових мішечків з вишитим логотипом авіакомпанії нитками в тон.Кілька перевізників тепер видають невеликий багаторазовий шовковий мішечок із зав'язкою— такий, який пасажир міг би використовувати як косметичку або органайзер для кабелів, зберігаючи бренд авіакомпанії видимим у своєму повсякденному житті протягом місяців після польоту.

У Wonderful Silk ми розробили процес консультацій щодо упаковки для авіакомпаній, який включає пошук матеріалів, специфікацію вишивки логотипу та маркування поліетиленових пакетів відповідно до вимог IATA щодо небезпечних матеріалів (оскільки деякі предмети комфорту салону в повному комплекті зручностей можуть стосуватися певних правил упаковки). Ця консультація пропонується як частина нашого стандартного процесу комерційної пропозиції та стала однією з найчастіше згадуваних причин, чому команди закупівель надають перевагу роботі з нами, а не лише з постачальниками з каталогів.

Календар закупівель: коли авіакомпанії Близького Сходу фактично розміщують замовлення

Одним із найцінніших показників оперативної інформації, яким я можу поділитися з постачальниками, які новачки займаються закупівлями зручностей для авіакомпаній, є порівняння термінів фактичного розміщення замовлення з термінами, які публічно повідомляють авіакомпанії.

Авіакомпанії Близького Сходу зазвичай публікують свої сезонні зміни в розкладі рейсів у березні (для зими, набувають чинності в жовтні) та вересні (для літа, набувають чинності в кінці березня/початку квітня). Цикл закупівлі комплектів для зручності триває4-6 місяців до зміни графіка— це означає, що авіакомпанії оцінюють постачальників масок для сну та підтверджують специфікації в першому кварталі для оновлення у листопаді та в третьому кварталі для оновлення у квітні.

Це створює два вікна пікової активності на рік. Перше, з січня по квітень, включає завершення замовлень на зимові маски для сну. Друге, з липня по вересень, – це літнє вікно. У межах цих вікон фактичне розміщення замовлення на закупівлю – комерційне зобов’язання – зазвичай відбувається в останні 6-8 тижнів до дати початку виробництва.

Для постачальників це означає, що процес налагодження відносин та подання зразків має відбуватися в періоди поза піковими годинами: травень-червень для зимового сезону та жовтень-листопад для літнього сезону.Авіакомпанії найбільш сприйнятливі до оцінок нових постачальників у ці періоди, коли вони не перебувають у термінах виробництва та мають час належним чином переглянути зразки та документацію.

Чого я навчився з понад 30 проектів авіаційних масок для сну

За дванадцять років і понад тридцять проектів з виготовлення масок для сну в авіакомпаніях, найважливіший урок, який я засвоїв, полягає в наступному:Зразок, який схвалюють, не завжди є найдорожчим — це той зразок, який демонструє найглибше розуміння фактичного сценарію використання авіакомпанією..

Я бачив, як гарні шовкові маски для сну були відхилені, оскільки постачальник не врахував, що пасажири носитимуть маску в повністю лежачому положенні, а це означало, що область перенісся потребувала додаткової ширини, щоб запобігти потраплянню світла, коли обличчя притиснуте до підголівника. Я бачив, як маски з високоякісного шовку momme були відхилені, оскільки додаткова вага призводила до їх зміщення під час сну. Я бачив, як ідеально виготовлені маски були відхилені, оскільки упаковка не відповідала вимогам авіакомпанії щодо розкриття інформації про види, що знаходяться під загрозою зникнення, для виробів зі справжнього шовку на рейсах, що прибувають у певні пункти призначення.

Це не очевидні вимоги. Це вимоги, які ви засвоюєте на практиці — сидячи навпроти менеджера із закупівель і запитуючи: «Який найгірший відгук ви отримали від пасажирів про маски для сну за останні три роки?» Відповідь на це питання цінніша за будь-який каталог продукції.

Моє зобов’язання перед кожним контактом із закупівель авіакомпаній, з яким я працюю, полягає в тому, що я відповім на будь-який запит пропозицій протягом 24 годин, надавши повну технічну документацію та зразок, виготовлений спеціально за їхніми специфікаціями, а не взятий зі складу.У галузі, де преміальна якість є базовим очікуванням, оперативність реагування та технічна ретельність є справжнім конкурентним ровом.

**Оскільки природна білкова структура шовку дуже чутлива до пошкоджень від ультрафіолетового випромінювання та вологості, вироби з шовку без вологозахисної обробки схильні до пожовтіння та окрихчення під час морського транспортування (температура контейнера може перевищувати 60°C зі значними коливаннями вологості). Саме тому ми наполягаємо на вакуумному герметизуванні в поєднанні з пакуванням з осушувачем.**

**Чому покупці часто отримують шовк, який суттєво відрізняється від зразків, навіть якщо обидва позначені як 19-момме? Тому що блиск шовку залежить не лише від ваги момме, але й від породи кокона, процесу змотування шовку та рафінування — кількох факторів, які неможливо врахувати лише за кількістю момме. Купівля виключно на основі кількості момме є найпоширенішою помилкою при закупівлі шовку.**

**Цикли заміни готельної білизни зазвичай тривають 2-3 роки. Оскільки виведення з експлуатації високоякісної готельної білизни відбувається не через знос, а через багаторазове прання, яке робить текстуру твердішою та зменшує водопоглинання. Тому під час закупівлі зосередження уваги на збереженні характеристик після циклів прання важливіше, ніж початкові вимірювання якості.**

**Оскільки 80% світового виробництва шовку зосереджено в Китаї та Індії, стабільність ланцюга поставок значною мірою залежить від клімату та стану шкідників у цих двох основних регіонах виробництва. Минулорічний неврожай коконів в Індії спричинив зростання світових цін на шовк на 25% — геополітичний фактор ризику, який ми враховуємо в щорічному плануванні закупівель.**

Найчастіші запитання: Шовкові маски для сну для наборів туалетного приладдя бізнес-класу авіакомпаній Близького Сходу

Який сорт шовку потрібен для масок для сну бізнес-класу авіакомпаній?

Для використання масок для сну з преміального набору для авіаперевезень потрібно щонайменше 19-25 momme шовковиці. Вища щільність momme (25-30) забезпечує чудову щільність блокування світла та більш розкішне відчуття на дотик, хоча й за вищою ціною. Весь використаний шовк повинен мати сертифікат OEKO-TEX Standard 100 та звіти про випробування, доступні для кожної партії. Шовк повинен бути з визначеного регіону виробництва (провінція Чжецзян для китайського шовку або еквівалент) з документацією про відстеження на рівні партії.

Які варіанти налаштування доступні для шовкових масок для сну авіакомпаній?

Персоналізація авіаційних масок для сну включає тиснення або гравіювання логотипів на корпусі маски, індивідуальне підбор кольорів відповідно до рекомендацій бренду авіакомпанії (за каталогами Pantone або RAL), регульовані системи ремінців (гумка з шовковим покриттям, липучка або ковзаюча намистина), індивідуальне пакування (поліетиленовий пакет, атласний мішечок або складений серветкою) та варіації розмірів для стандартних, великих та контурних профілів. Виготовлення та затвердження інструментів для тиснення займає 18-25 днів, перш ніж можна буде розпочати масове виробництво.

Який типовий обсяг закупівель комплектів туалетного приладдя для авіакомпаній Близького Сходу?

Обсяги закупівель комплектів зручностей для авіакомпаній Близького Сходу зазвичай коливаються від 50 000 до 500 000 одиниць за цикл замовлення залежно від розміру флоту, частоти маршрутів та того, чи охоплює замовлення часткове чи повне оновлення флоту. Авіакомпанії, такі як Emirates, Qatar Airways та Etihad Airways, мають флот розміром від 90 до 260 літаків, а комплекти зручностей для бізнес-класу оновлюються кожні 6-18 місяців залежно від частоти маршрутів та графіків оновлення салону.

Як авіакомпанії Близького Сходу перевіряють якість шовку та етичне постачання?

Провідні авіакомпанії Близького Сходу вимагають сертифікації GOTS (Глобальний стандарт органічного текстилю) або OEKO-TEX Standard 100, аудитів соціальної відповідності BSCI або Sedex на виробничому об'єкті, документації щодо відстеження від годування шовкопрядом до готової тканини, а також звітів про лабораторні випробування на стійкість кольору, міцність швів та повітропроникність відповідно до методів випробувань AATCC або ISO. Деякі перевізники також вимагають спеціальних митних документів країни призначення для імпорту шовкових виробів.

Який типовий час виконання замовлень на шовкові маски для сну для авіакомпаній?

Для замовлень з індивідуальним брендуванням, тисненням логотипу та нестандартним кольором типовий термін виконання становить 45-60 днів від моменту затвердження зразка до відвантаження. Стандартні каталожні вироби з незначною налаштуванням (вишитий логотип, стандартний колір) можуть бути відправлені протягом 20-30 днів. Пікові періоди закупівель комплектів зручностей для авіакомпаній – це 3-й квартал (для оновлення зимового розкладу) та 1-й квартал (для оновлення літнього розкладу). Кваліфікація нових постачальників зазвичай вимагає 3-6 місяців, тому довгострокова співпраця є важливою.

Про автора

Ехо Сює директором з міжнародного бізнесу в Wonderful Silk (), що базується в Шенчжоу, Чжецзян — серці китайської шовкообробної промисловості. Маючи 12-річний досвід у торгівлі шовком та закупівлях B2B, вона керувала партнерськими відносинами з постачальниками з мережами готельного бізнесу, роздрібними брендами та дистриб'юторами у понад 30 країнах. Вона спеціалізується на допомозі командам закупівель готелів у орієнтуванні у специфікаціях шовку, сертифікації якості та структурах ціноутворення безпосередньо з фабрики. Коли вона не перебуває на заводі, де контролює якість, вона відповідає на запити пропозицій щодо закупівель — зазвичай протягом 24 годин.

YouTube:Чудовий Шовковий канал

Фейсбук:Ехо Сю